¿Cuál es el secreto para realizar una televenta exitosa? Que el oficio de llamar y vender te parezca una misión imposible no se debe al cliente ni a aquello que estás vendiendo. ¡Tu peor enemigo eres tú mismo!
Quiero compartir contigo cómo debes enfocar las llamadas comerciales para convertirlas en ventas efectivas. ¿Sabías que la clave para lograrlo reside exclusivamente en ti?
Caso real de televenta mal autogestionada
Recibo diariamente varias llamadas de televendedores y estoy seguro de que tú también. Voy a contarte cómo fue la última de ellas, a ver qué te parece.
-Buenos días, ¿Adrián Murcia?
-Sí, soy yo
-Le llamo de Banco xxxx porque es usted titular de una cuenta y vemos que no tiene domiciliada la nómina.
-Sí, es así
-Es que estamos con la campaña de nóminas, no sé si estará interesado.
-No, gracias.
-Adiós, buenos días
-Adiós
¿Qué piensas de esta llamada comercial? ¿Qué falta y que sobra en ella? ¿Cómo era la actitud del vendedor? ¿Qué hubieras hecho tú en mi lugar?
Desde mi punto de vista, entre llamar así y no llamar, no existe diferencia. Es más, para hacer las cosas así de mal es mejor no hacerlas porque estás quemando un contacto que, de otra forma, podría ser muy valioso.
Perspectiva de autoeficacia: El gran aliado del vendedor telefónico
La diferencia entre vender o no vender algo por teléfono radica en ti. Es aquí donde entra en juego la perspectiva de autoeficacia. Así lo transmito a mis alumnos en cada curso de telemarketing que doy.
Conecta con las motivaciones del comprador
«Soy incapaz de vender algo que yo mismo no compraría». Cuando alguno de mis alumnos me dice esto en los cursos de formación, me saltan todas las alarmas. Semejante afirmación, lejos de ser empatía, es autoproyección. Lo primero que tienes que hacer si quieres que tus llamadas acaben en venta es cambiar el chip.
¿Qué te puede ayudar más a vender: tus propias objeciones sobre lo que estás vendiendo o los motivos que llevaron a otros a comprarlo? ¡Solo este último argumento puede servirte para conectar con futuros clientes!
¿Cuántas veces ha cambiado tu percepción acerca de un producto o servicio? Todos nosotros, como clientes, no paramos de cambiar (de marca de coche, de proveedor telefónico, de restaurante, etc.). ¿Tenías más razón antes y ahora no? En absoluto: tan solo cambiaron tus motivaciones para elegir una cosa u otra.
Cuestión de actitud
Una clara señal de alarma en la televenta es cuando ingresamos cadáver en la llamada. Puede que tú no seas consciente de ello, pero el que está al otro lado del auricular se dará cuenta enseguida.
Es tu actitud lo que marca el ritmo de la llamada. Desde luego, con un tono de voz falto de energía y una absoluta falta de fe en lo que estás vendiendo, no podrás convencer a NADIE.
Autosugestión: Clave para llevar la televenta al siguiente nivel
No hay ni un solo curso de formación en el que no diga esto a mis alumnos: para que la televenta acabe en compra no necesitas tener el mejor producto. Todo lo que tienes que hacer es creer que eres capaz de venderlo.
En cada llamada de televenta que hacemos debemos empezar de cero. Por supuesto, habrá clientes que nos rechacen de plano y es entonces cuando la autosugestión nos sirve de fuerza motriz. Gracias a ella desplegaremos todo nuestro potencial como vendedores y pasaremos por encima de la frustración.
En realidad, tú juegas un papel muy importante a la hora de conducir al cliente hacia la compra. Se trata de un esfuerzo que nadie puede hacer por ti y que debes repetir varias veces al día.
Me gusta dejar claro en cada curso de formación que los vendedores no somos ni neurocirujanos ni controladores aéreos. Si cometemos un error, el mundo sigue adelante sin mayores problemas. En consecuencia, debemos hablarnos a nosotros mismos de forma positiva: esa autosugestión es la que nos impulsa para realizar la siguiente llamada de televenta de manera exitosa.
¡Respira!
No eres una máquina. Los vendedores telefónicos debemos afrontar ciertos momentos de tensión… y no podemos permitir que estos boicoteen nuestras ventas. En tales casos resulta útil realizar ejercicios de respiración profunda. ¿Qué tal si te levantas de tu puesto para beber un poco de agua o comentas algo con un compañero? Seguro que después te sentirás mucho mejor.
En definitiva, tus ventas empiezan antes de vender, hasta el punto de que es tu estado de ánimo lo que condiciona la venta. Por ello, si eres consciente de tu actitud y posees estrategias de recuperación, mejorarás considerablemente tus perspectivas de autoeficacia. ¿Listo para marcar la diferencia con tu próxima llamada?